Développement de la filière UC : quels challenges pour les assureurs ?

La conférence « Développement de la filière UC : quels challenges pour les assureurs ? » a réuni : Brigitte VILLETTE – AG2R La Mondiale, Arnaud de DUMAST – Neuflize Vie, Rémi CUINAT – Generali, Denis COHEN BENGIO – Groupama Gan Vie et Mathilde des COURTIS – SeaBird. Les débats étaient animés par François MAILLARD, Associé SeaBird. Leurs profils sont détaillés ci-dessous.

Voici la synthèse de leurs échanges.

Les stratégies d’offre et de distribution

Quelles sont les offres en Unités de Compte ?

Nous pouvons différencier trois catégories d’offres en Unités de Compte :

• la gestion libre où l’enjeu pour la compagnie d’assurance est de renforcer le devoir de conseil, au-delà du simple Push-produit et d’assurer l’adéquation entre la diversité de l’offre et la capacité des outils de gestion ;

• la gestion pilotée/profilée ou orientation de gestion à travers la délégation d’arbitrage à des asset managers externes ou au sein de la compagnie d’assurance. Face à l’engouement du marché, le challenge des compagnies d’assurance est de démocratiser cette offre à un large public, au-delà de la clientèle « affluent » ;

• la gestion dédiée, ou sous mandat, où chaque contrat correspond à un monitoring particulier. Cette clientèle est fortement haut de gamme et souvent désireuse de pouvoir investir dans des supports sur mesure.

Comment gérer les réseaux de distribution ?

Les compagnies d’assurance possèdent généralement un réseau dit propriétaire pouvant comporter plusieurs canaux de distribution : agents généraux ou mandataires, réseaux salarié et branches bancaires pour les bancassureurs. En parallèle, elles développent très souvent des partenariats stratégiques avec des réseaux de distribution externes via les banques privées, les banques régionales, les CGPIs et les plateformes internet. Cette politique de multidistribution est fortement liée au mix-UC et à la clientèle. Par exemple, les réseaux généralistes ciblent en particulier une clientèle retail avec un mix UC moins élevé.

Quel est le poids des assureurs vis-à-vis de ses contreparties, notamment les émetteurs et les sociétés de gestion ?

Le poids de la compagnie vis-à-vis de ses contreparties dépend en grande partie de sa taille et du degré d’expertise de ses équipes de gestion internes, ainsi que de sa capacité à nouer des partenariats stratégiques avec les distributeurs externes. Si elles ont toutes en commun d’avoir à pousser l’offre de leur propre société de gestion, aujourd’hui, les compagnies d’assurance évoluent majoritairement en architecture ouverte où deux modèles s’imbriquent : le modèle « bancassureur » piloté par l’amont (par la banque) où la compagnie distribue les « produits maison » ; le modèle « assureur indépendant » animé par l’aval (par les distributeurs) où la compagnie conçoit et/ou référence des produits en fonction de la demande.

Dans tous les cas, une meilleure connaissance des produits permet aux équipes de challenger plus efficacement les produits proposés par leurs contreparties.

Les contraintes et les solutions d’optimisation du processus de gestion des UC

Quelles sont les contraintes réglementaires dans la gestion et le pilotage des unités de compte ?

Au-delà du code des assurances, les compagnies sont de plus en plus soumises à des exigences réglementaires, notamment : Solvabilité II, PRIIPs, LCB-FT, auxquelles il est nécessaire d’adapter l’offre UC. La contrainte principale dans le processus de pilotage des Unités de Compte, commune à l’ensemble des assureurs de la place quels que soient leur politique d’offre et leur modèle de distribution, est la nécessité d’avoir un adossement Actif-Passif (ou congruence) le plus précis possible.

Une telle contrainte comporte son lot de difficultés opérationnelles (fréquence de valorisation, cut- off…), accrues ces derniers temps par le développement de supports à liquidité plus réduite et l’explosion de la commercialisation de supports dits à fenêtre de commercialisation.

Dans ce cadre, une politique de référencement claire et partagée entre les différentes parties prenantes (back & middle office, investissement, juridique, développement…) est essentielle pour garantir un pilotage optimal front-to-back, et de ce fait assurer le meilleur adossement possible.

Aujourd’hui, les dépositaires jouent un rôle clé dans ce processus, à la fois pour assurer le volet réglementaire, mais aussi pour mécaniser un certain nombre de process opérationnels, afin de libérer du temps aux équipes en interne qui peuvent à leur tour consacrer une part plus importante de leurs travaux à l’analyse et au contrôle, plutôt qu’à la production pure. Certains sujets récurrents nécessitent en effet un suivi particulier, c’est notamment le cas de la gestion OST, des titres non traditionnels et moins liquides ou encore des changements d’allocation massifs dans la cadre des gestions pilotées/profilées.

Quels sont les chantiers SI d’industrialisation du processus de gestion front-to-back ?

L’architecture SI dans le processus de gestion et de pilotage des UC nécessite une imbrication entre différents systèmes d’information en raison de la transversalité des sujets à traiter. En ce qui concerne la chaîne de distribution (souscription, relation client, conseil), la digitalisation s’est imposée quasiment à tout le secteur.

En parallèle, les compagnies arbitrent entre le développement de solutions internes et l’utilisation de progiciels de marché, pour lier les systèmes d’information en fonction de la complexité de l’activité nécessaire pour gérer l’ensemble de la chaîne en front-to-back, allant du paramétrage du support dans les outils de passif à la réception des avis d’opérés dans le carnet d’ordres.

La gestion adaptée des ressources humaines

Quelle est l’organisation optimale pour la gestion de la filière UC ?

Le processus de gestion de la filière UC exige un management organisationnel qui s’adapte aux innovations dans le secteur, aux contraintes internes (Group Guidelines) et externes (besoin client, réglementation). Le pilotage des UC étant par définition transverse à toute la compagnie, deux visions s’opposent : la séparation (chinese wall) ou le regroupement des équipes Actif et Passif. Dans tous les cas, il semble opportun de regrouper l’ensemble des fonctions d’un Middle-office Actif (du référencement du support au passage de l’ordre, en passant par la facturation des rétrocessions, la gestion des OST et l’adossement actif/passif), et de garantir un échange quotidien entre les équipes du Front au Back-Office Actif et Passif.

Comment gérer les différents profils pour favoriser les montées en compétences ?

Divers profils sont recherchés pour les métiers de la filière UC. Pour les fonctions de pilotage Front Office, une culture des marchés financiers est nécessaire et le profil ingénieur/analyste financier est privilégié. Au niveau des Back & Middle-Office, un goût des chiffres a minima est demandé. Dans les politiques RH des compagnies d’assurance, l’accent est également mis sur la mobilité interne, les formations en continu et un dialogue fluide entre les opérationnels, pour développer la polyvalence des équipes.

Par ailleurs, certaines compagnies impliquent les collaborateurs dans la politique de sélection de leurs distributeurs, permettant d’améliorer leur connaissance des produits.

Perspectives de développement de la filière UC

Quel est l’avenir de la filière UC ?

Les acteurs du marché s’accordent sur une poursuite du développement de la filière UC, du fait d’un intérêt partagé entre assureurs, clients, sociétés de gestion/émetteurs et distributeurs. Au-delà du contexte favorable d’arbitrage en défaveur des fonds euros, le développement de la filière UC est lié au différentiel des rendements mais aussi à l’évolution des mentalités et à l’enrichissement de l’offre avec des produits innovants. L’information et l’accompagnement des clients sera primordial pour réduire les risques d’arbitrage massif en défaveur des UC en cas d’évolution de l’environnement financier (niveaux de marché, remontée des taux obligataires,…)

Le principal challenge des compagnies d’assurance reste avant tout de répondre aux besoins à long terme des clients dans un environnement réglementaire de plus en plus contraignant.

Présentation des intervenants

Conférence-débat animée par François Maillard, Associé SeaBird

Brigitte VILLETTE, Directrice des opérations Epargne-Retraite, AG2R La Mondiale

Brigitte VILLETTE suit l’évolution des supports en Unités de Compte (UC) au sein du groupe AG2R La Mondiale depuis les années 80 à travers diverses responsabilités : Back-office Titres puis Gestion et Epargne patrimoniale, avant de piloter le contrôle interne et la MOA. Aujourd’hui, en tant que Directrice des opérations Epargne-Retraite du plus gros site du groupe situé à Lille, elle gère plus de 12 000 supports UC, 10 000 Portefeuilles Dédiés avec un taux d’UC en stock qui varie entre 20 % et 70 %, pour une clientèle majoritairement patrimoniale avec 22,7 milliards d’euros d’encours UC en avril 2017, et 0,9 milliard d’euros de collecte UC en 2016 vs 1,1 milliards d’euros de collecte euros.

Arnaud de DUMAST, Directeur Général, Neuflize Vie

Arnaud de DUMAST, issu de la branche bancaire du groupe Neuflize, est depuis trois ans Directeur Général de Neuflize Vie, l’entité assurance vie du groupe. L’activité de Neuflize Vie se caractérise par une clientèle principalement patrimoniale avec 12 milliards d’euros d’actifs sous gestion, dont 51 % en unités de compte et 6 000 supports UC référencés.

Rémi CUINAT, Directeur Pilotage UC, Innovation Produits et Middle-Office UC, Generali

Rémi CUINAT travaille depuis une quinzaine d’années au sein du groupe Generali. Aujourd’hui, il a une triple responsabilité : Pilotage des UC du côté des actifs, Middle-Office financier et Contributeur à la Coordination du développement des filières UC au sein des filiales européennes. L’activité de Generali France couvre une clientèle à la fois Retail et Patrimoniale, avec 4 000 fonds référencés, 1 000 portefeuilles dédiés et une gamme de supports complexes étendue. Les supports en UC représentent 25 % des encours, soit 21 milliards d’euros et 50 % des flux.

Denis COHEN BENGIO, Directeur Solutions d’investissements, Groupama Gan Vie

Denis COHEN BENGIO a rejoint Groupama Gan Vie en 2017 après vingt ans d’expérience au sein du Groupe AXA, où il a piloté le développement de la filière UC pendant sept ans. Aujourd’hui, il est en charge de la stratégie Unités de Compte pour l’ensemble des réseaux Groupama et Gan en France et intervient à ce titre sur toute la chaîne de valeur UC. Le groupe a une clientèle majoritairement Retail avec un encours de 18 milliards d’euros en multi supports, dont 40 % en Unités de compte.

Mathilde des COURTIS, Consultante experte Supports UC et Investissements en Assurance, SeaBird

Mathilde des COURTIS est diplômée de l’ESCP et a rejoint SeaBird en 2017. Après une expérience de quatre ans au pilotage des supports UC et Innovations Produits chez Generali France, elle accompagne aujourd’hui Natixis Assurances dans un projet transverse d’optimisation de la filière UC. Par ailleurs, Mathilde est responsable du pôle expertise Supports UC et Investissements en Assurance au sein du cabinet SeaBird.